Почему так дорого?

Обсуждая проект с заказчиком, практически любой специалист интеллектуального труда хотя бы раз сталкивался с вопросом: "Почему так дорого?". А, поскольку заказчик не может потрогать результат, придумать на него универсальный ответ невозможно.
Попробую изложить свои соображения на этот счет.

Что принято отвечать

Как ни странно, всякие статьи "10 шагов к успеху" и прочая дребедень про гарантированный поиск хорошей работы учат специалистов тому, что от прямого ответа необходимо уклоняться. Стандартный совет  в таком случае - расписать преимущества своего предложения перед конкурентами (как это делают продажники, пытаясь впарить посетителю торгового комплекса очередной пылесос).

Ну, допустим, я скажу заказчикам, что статей с такого качества и глубокой проработкой темы они нигде больше не найдут? И что? По факту, на вопрос я не отвечу. В лучшем случае - запудрю мозги. Но такой подход уже лично мне не нравится, поскольку я бы хотела, чтобы решение о сотрудничестве принималось "в здравом уме и твердой памяти".

Как выглядит честный ответ

Вопрос "почему столько стоит" чаще возникает в отношении фрилансеров и проектной работы, нежели при разговорах о зарплате (с зарплатой как раз все понятно - там можно отталкиваться от средних данных по рынку). И фрилансеры бывают, условно говоря, двух типов. Те, кто делает разовую работу, а остальное время - свободен. И те, кто распределяет все отведенное на работу время между разными проектами. Сразу отмечу, что я отношу себя ко вторым, так что о них и поговорим.

Считается, что аутсорсинг задачи (сторонней команде или индивидуальному фрилансеру) - это всегда дорого, поскольку в цену закладывается простой команды (человека) между эпизодическими заказами. Возможно, для кого-то это действительно так, но не в моем случае. На меня, как на специалиста, есть спрос - соответственно, я давно уже ввела у себя что-то вроде системы баланса нагрузки. Конечно, об автоматизации тут речи не идет - все очень образно. Но общая идея такова, что у задач есть атрибуты (стоимость в единицу времени, важность заказчика для меня, срочность и т.п.) и, в соответствии с атрибутами, она занимает место в рейтинге приоритетов. Срочная и хорошо оплачиваемая задача важного для меня заказчика получает максимальный приоритет. 

Планирование - наука не точная. Если я планирую сегодня сделать, допустим, 5 задач разной продолжительности и имею на это, условно, 8 часов, то это совершенно не значит, что я успею закончить все. Бывают неожиданные звонки, бывают ошибки оценки трудозатрат. Я стараюсь развивать свои методы, но они вряд ли когда-нибудь будут совершенными. Однако использование более-менее формальной системы приоритетов повышает вероятность того, что важные задачи будут выполнены именно сегодня.

Работа везде разнородная, поэтому для собственного учета я всегда использую оценку зарплаты в час (где и как проявляются цены за тысячу знаков и почему они вообще используются, я пыталась не так давно изложить в заметке на Смартсорсинге... не буду здесь перепечатывать, но рекомендую ознакомиться). Чисто математически всегда можно посчитать среднюю стоимость часа. Именно на эту цифру я ориентируюсь, назначая стоимость новой работы. Причем, ориентируюсь не бездумно. Не назначаю с порога среднее  (или выше среднего) значение, а сравниваю параметры задачи с имеющимися работами и пытаюсь подобрать ей оптимальное положение в рамках всей системы приоритетов.

С какими задачами чаще всего приходят новые компании? Нам надо большой объем, сроки - вчера; если не сделаем - Вселенная прекратит свое существование.

Такая задача претендует на то, чтобы занять первую позицию в системе приоритетов. И цена ей назначается соответствующая - по верхней планке существующего разброса "денег в час". Почему? А все просто. Если цена будет хотя бы на уровне этой самой "планки", задача займет уже второе место в списке приоритетов, т.к. существующие заказчики (особенно те, с которыми сложились давние отношения) в моей системе важнее новых. Это значит, что сроки будут отодвинуты и риск их срыва повысится. Т.е. единственный честный ответ на вопрос "почему я должен столько платить" - это "потому что вы хотите снизить риск невыполнения задачи".

Соображения про риск верны как в случае обсуждения работ одного человека, так и при разговоре о разных исполнителях. При этом установить уровень одного относительно другого элементарно можно примерами выполненных работ. Пример низкого качества не означает, что человек однозначно не справится с задачей - но риск заказчика в этом случае выше.